Abanderamiento de estaciones de servicio y otras opciones

Cuando los negocios marchan bien, es natural que se tenga ánimo para emprender nuevas obras en busca de éxito y ganancias aún más sustanciales.

Respecto a las gasolineras, la situación también se ajusta a estos parámetros. Los dueños de estaciones exitosos ven la oportunidad de aumentar sus ganancias adquiriendo otro establecimiento o construyendo su nueva empresa desde cero.

Hasta aquí, nada nuevo, ¿verdad? Pero hay un detalle importante: la cuestión del abanderamiento. Como usted ya debe haber visto, existen estaciones abanderadas que celebran un contrato de exclusividad y suministro con alguna distribuidora de combustible y estaciones de bandera blanca que no están vinculadas a ninguna distribuidora.

No fidelizarse a una bandera conlleva ventajas y desventajas, y es justamente lo que nos proponemos abordar en esta publicación. Descubra un poco más acerca de la diferencia entre estaciones abanderadas y sin bandera, y conozca las ventajas y desventajas de cada una.

¿Qué es una estación abanderada?

Se consideran estaciones de bandera aquellas que firman un contrato de exclusividad con una distribuidora de combustible. Estos contratos contemplan la exclusividad de suministro de mercadería a la estación, una reposición mensual mínima de las existencias y la aplicación de la identidad visual de la marca en todo el establecimiento, por un período preestablecido.

La bandera funciona como una especie de «franquicia» en la que el dueño del establecimiento celebra un acuerdo con una empresa propietaria de la marca para vender productos que cuentan con la calidad de un proveedor ya garantizado en el mercado. La fórmula no es nueva, ya la utilizan los establecimientos que venden combustible en el mundo entero.

¿Qué es una estación de bandera blanca?

Se considera estación de bandera blanca aquella que no involucra a ninguna distribuidora en su proceso de apertura/reforma, lo que le confiere autonomía en la búsqueda de los revendedores y libertad para gestionar su establecimiento sin la intervención de socios.

En resumen, la estación de bandera blanca no contrae ningún tipo de obligación contractual con la distribuidora. Por tanto, ello le confiere flexibilidad para negociar precios más baratos con cualquier distribuidora, estableciendo así una diferencia sensible en el precio del combustible que se cobra al consumidor final.

¿Cuáles son las ventajas de una estación abanderada?

Como señalamos al inicio, una de las grandes ventajas de tener una estación abanderada reside en la relación comercial que se entabla mediante la firma de un contrato con la empresa de distribución de combustible. Vea cuatro ventajas importantes:

1. Orientación y apoyo financiero

Las estaciones nuevas en construcción o estaciones existentes en reforma cuentan con asistencia técnica, con recomendación de proveedores y, mediante negociación, con recursos financieros de la distribuidora con la que está vinculándose, en lo que se refiere al proyecto y la compra de equipos.

2. Calidad del producto

Las grandes empresas propietarias de las banderas invierten inmensas sumas en investigación y tecnología para garantizar un combustible más eficiente y con menor impacto sobre el medioambiente. En un país famoso por los fraudes de las estaciones, la calidad que garantiza una bandera es determinante para el consumidor final.

3. Marketing

Renombradas empresas del ramo invierten mucho dinero en actividades de marketing y publicidad, y ello representa una enorme ventaja a la hora de garantizar la atracción de potenciales clientes.

4.Inteligencia de negocios

Las grandes corporaciones que venden combustible no son especialistas únicamente en distribuir combustible, sino que también conocen el mercado y sus necesidades. El business intelligence forma parte de los genes de dichas empresas y, por ello, se convierten en socias de las estaciones, principalmente por aportar conocimiento de mercado e incluso nociones de gestión a los administradores de estas últimas.

¿Cuáles son las desventajas de una estación con bandera?

Como no todo es perfecto en el mundo de los negocios, al celebrar un contrato de exclusividad con la distribuidora, la estación también sufre algunas pérdidas.

1. Exclusividad

Estar atado a un proveedor significa tener que aceptar los precios que él estipula y aceptar los términos de negociación (incluso después de una ardua negociación, los términos finales tienden a favorecer al propietario del producto). Esta realidad hace que la estación se vea más «maniatada», despojándola de la posibilidad de buscar precios más atractivos y adecuados a la situación financiera.

2. Competencia

Al firmar un contrato de negocios con una empresa revendedora, la estación debe atenerse a los precios estipulados, y de esta forma puede perder muchos clientes, los cuales pueden preferir una estación cercana que cobre precios más bajos. Al no permitirse mucha flexibilidad con relación al precio final, la bandera se convierte en un corsé en el que la estación puede verse fácilmente superada por la competencia.

¿Cuáles son las ventajas de una estación sin bandera?

No tener una relación comercial establecida mediante la firma de un contrato puede resultar ventajoso en cuanto a los siguientes puntos:

1. Libertad para gestionar

Al no firmar ningún contrato de asociación con la revendedora, la estación puede gestionar su negocio sin la intervención de un poderoso agente externo. Esta libertad significa autonomía en los negocios para flexibilizar factores que abarcan desde la identidad visual de la estación hasta la capacidad de elegir el portafolio de productos y servicios que se ofrecerá en la estación.

2. Precios más bajos

Una estación de bandera no puede romper su contrato y comprar combustible más barato a otro proveedor; sin embargo, puede –y debe– buscar el proveedor que le ofrezca el mejor precio. El obstáculo aquí reside en la necesidad constante de evaluar la calidad de la mercadería.

¿Cuáles son las desventajas de una estación sin bandera?

Conozca ahora las desventajas que enfrentan las estaciones sin bandera:

1. Dificultad en las negociaciones

En períodos previos al alza (los momentos estratégicos para la gestión de las estaciones y las revendedoras), las estaciones sin bandera pueden tener dificultades para encontrar un proveedor interesado en venderles a un precio justo.
Ello ocurre porque en estos períodos las estaciones hacen valer sus contratos de suministro y logran garantizar el reabastecimiento de sus existencias antes que el precio del combustible cambie. Con tantos compromisos que cumplir con sus estaciones abanderadas, pocas distribuidoras se arriesgan a negociar un alto volumen con un «socio más distante».

2. Inversiones a cargo de los propietarios

Las estaciones sin bandera no cuentan con el apoyo financiero y los equipos suministrados por la distribuidora de combustible. Sin esta inversión, el capital inicial para que la estación funcione es mucho más elevado.

3. Desconfianza

Los frecuentes casos de combustible adulterado convirtieron a las estaciones sin bandera en una enorme fuente de desconfianza en cuanto a la procedencia de su combustible. Aunque venda un buen producto, la estación debe trabajar en pro de su buena reputación con más empeño que sus competidores de bandera.

Fuente: Antonio Cristovao, Blog Gilbarco